CÁCH ĐÀM PHÁN ĐIỀU KIỆN GIAO HÀNG THEO INCOTERMS ĐỂ TỐI ƯU CHI PHÍ
Ngày đăng 17 Tháng hai, 2025
Trong giao dịch xuất nhập khẩu, điều kiện giao hàng theo Incoterms quyết định ai chịu chi phí vận chuyển, bảo hiểm, thuế và rủi ro hàng hóa. Việc đàm phán điều kiện Incoterms phù hợp giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí, giảm rủi ro và tăng lợi nhuận.
Vậy làm thế nào để đàm phán điều kiện giao hàng theo Incoterms một cách hiệu quả? Hãy cùng tìm hiểu qua bài phân tích dưới đây.
1. Tại Sao Việc Đàm Phán Incoterms Lại Quan Trọng?
📌 Incoterms quyết định chi phí và rủi ro trong hợp đồng xuất nhập khẩu.
✅ Nếu chọn điều kiện phù hợp, doanh nghiệp có thể giảm đáng kể chi phí vận chuyển, bảo hiểm, thuế quan.
✅ Nếu điều kiện không có lợi, doanh nghiệp có thể chịu chi phí cao hơn hoặc gặp rủi ro pháp lý.
✅ Đàm phán điều kiện Incoterms tốt giúp có lợi thế cạnh tranh hơn trên thị trường quốc tế.
⏩ Ví dụ:
-
Nếu bạn là người bán, bạn có thể giảm chi phí vận chuyển bằng cách chọn FOB thay vì CIF.
-
Nếu bạn là người mua, bạn có thể yêu cầu DAP thay vì CIF để tránh phát sinh chi phí cảng nhập khẩu.
2. Các Bước Đàm Phán Điều Kiện Incoterms Để Tối Ưu Chi Phí
Bước 1: Xác Định Ai Chịu Trách Nhiệm Về Vận Chuyển Và Rủi Ro
📌 Câu hỏi quan trọng khi đàm phán:
✔ Ai sẽ chịu trách nhiệm thuê đơn vị vận tải?
✔ Ai lo bảo hiểm hàng hóa?
✔ Khi nào rủi ro được chuyển từ người bán sang người mua?
✅ Nếu bạn là người bán:
-
Chọn EXW để chỉ lo sản xuất, không phải vận chuyển.
-
Chọn FOB nếu muốn chịu chi phí nội địa nhưng không muốn lo cước quốc tế.
-
Tránh CIF, DDP nếu không có kinh nghiệm vận tải quốc tế.
✅ Nếu bạn là người mua:
-
Chọn CIF nếu muốn người bán lo vận chuyển quốc tế.
-
Chọn DAP, DPU nếu muốn hàng đến tận kho nhưng tự lo thuế nhập khẩu.
-
Tránh EXW nếu không có kinh nghiệm thuê vận tải và làm thủ tục xuất khẩu.
Bước 2: So Sánh Chi Phí Giữa Các Điều Kiện Incoterms
📌 Các chi phí quan trọng khi đàm phán:
✅ Cước vận chuyển quốc tế (do ai trả?)
✅ Bảo hiểm hàng hóa (bên nào mua?)
✅ Thuế nhập khẩu và hải quan (ai chịu trách nhiệm?)
✅ Chi phí lưu kho, bốc dỡ hàng tại cảng (bên nào trả?)
⏩ Ví dụ:
-
Nếu bạn nhập khẩu từ Trung Quốc, CIF có thể cao hơn FOB vì nhà cung cấp có thể tính phí vận chuyển cao hơn thực tế.
-
Nếu bạn xuất khẩu, DDP có thể làm tăng chi phí do thuế nhập khẩu và thủ tục hải quan.
📌 Chiến lược tối ưu chi phí:
✔ Nếu muốn tiết kiệm phí vận chuyển quốc tế → Chọn FOB (người mua lo vận chuyển).
✔ Nếu muốn tiết kiệm bảo hiểm hàng hóa → Chọn CIP thay vì CIF (bảo hiểm mức cao hơn).
✔ Nếu muốn tiết kiệm thuế nhập khẩu → Chọn DAP thay vì DDP (người mua tự lo thuế).
Bước 3: Định Giá Và Đàm Phán Với Đối Tác
✅ Hỏi nhiều báo giá để so sánh điều kiện Incoterms.
✅ Thương lượng dựa trên khả năng kiểm soát chi phí vận chuyển.
✅ Đưa ra phương án đôi bên cùng có lợi (win-win negotiation).
⏩ Ví dụ:
-
Nếu người bán muốn sử dụng CIF nhưng bạn có hãng tàu giá rẻ hơn → Yêu cầu chuyển sang FOB để tự lo vận chuyển.
-
Nếu bạn nhập khẩu nhưng không muốn lo thủ tục hải quan → Chọn DAP thay vì FOB để người bán chịu trách nhiệm vận chuyển đến kho.
📌 Lưu ý khi đàm phán:
✔ Kiểm tra các điều khoản hợp đồng trước khi ký.
✔ Nếu đối tác không linh hoạt về điều kiện Incoterms, hãy đề xuất chia sẻ chi phí.
✔ Đảm bảo mọi chi phí ẩn được nêu rõ trong hợp đồng (phí cảng, phí lưu kho…).
Bước 4: Xem Xét Phương Thức Thanh Toán Phù Hợp
📌 Thanh toán quốc tế liên quan đến Incoterms:
✔ Nếu thanh toán qua L/C (Letter of Credit), hãy đảm bảo vận đơn phù hợp với Incoterms.
✔ Nếu dùng T/T (Telegraphic Transfer), cần xác định rõ thời điểm chuyển giao rủi ro để tránh tranh chấp.
⏩ Ví dụ:
-
Nếu bạn dùng L/C, nên chọn FOB hoặc CIF để đảm bảo có vận đơn phù hợp.
-
Nếu dùng T/T trả trước, có thể chọn EXW để tiết kiệm chi phí vận chuyển.
3. Nên Chọn Điều Kiện Incoterms Nào Để Tối Ưu Chi Phí?
📌 Nếu bạn là người bán:
✅ Chọn EXW nếu không muốn chịu trách nhiệm vận chuyển.
✅ Chọn FOB nếu muốn giao hàng tại cảng xuất khẩu, giảm chi phí quốc tế.
✅ Tránh DDP vì chịu toàn bộ thuế nhập khẩu và thủ tục hải quan nước ngoài.
📌 Nếu bạn là người mua:
✅ Chọn FOB nếu muốn tự thuê hãng tàu giá rẻ hơn.
✅ Chọn CIF nếu không muốn lo vận chuyển quốc tế.
✅ Chọn DAP nếu muốn hàng giao tận nơi mà không cần lo cước vận chuyển.
⏩ Tóm tắt cách chọn Incoterms để tối ưu chi phí:
Yếu Tố |
Tối Ưu Chi Phí Cho Người Bán |
Tối Ưu Chi Phí Cho Người Mua |
|---|---|---|
Vận chuyển quốc tế |
FOB (người mua chịu) |
CIF (người bán chịu) |
Bảo hiểm hàng hóa |
FOB (người mua mua bảo hiểm) |
CIF (người bán mua bảo hiểm) |
Thuế nhập khẩu |
FOB, EXW |
DAP, DPU |
Chi phí cảng |
FOB, EXW |
CIF, DAP |
Tổng chi phí giao dịch |
EXW (người bán chỉ lo sản xuất) |
CIF (người mua không lo vận chuyển) |
